Elke website probeert iets te verkopen...

Een product of een dienst zijn vaak de eerste dingen die je te binnen schieten, maar als je erover nadenkt zijn er nog veel meer dingen die 'verkocht' worden. Zo zijn er sites die zo opgezet zijn dat ze de bezoekers uitnodigen om naar de showroom of het bedrijf te komen. Of sites die mensen vragen om lid te worden van een nieuwsbrief. Er zijn ook sites die alleen iets willen laten zien aan de bezoeker, bijvoorbeeld particulieren die graag hun hobby delen met anderen.

Het zijn allemaal vormen, manieren om iets aan de man te brengen. Om iets te 'verkopen'. Om je visie, je denkbeelden, je ideeën, je mening te verkopen.

Neem eens even de tijd om na te denken over wat jij op jouw site probeert te 'verkopen'...

Omdat je jouw bezoekers niet persoonlijk te woord kunt staan, is het van groot belang dat de teksten op je site goed in elkaar zitten en dat je site zo is ontworpen, dat de vormgeving niet afleidt van de tekst.

Bij Alphamega krijgen we altijd veel reacties op de 'lange teksten' op onze site. Op zich terecht, want ze zijn ook lang. Maar dat is niet omdat wij nou zo graag een heel verhaal willen zeveren op je scherm, maar omdat uit testen gebleken is dat het werkt!

Er heerst een misvatting...

...namelijk, dat mensen heel gehaast zijn tijdens het surfen online. Het is waar dat men bijvoorbeeld email snel scant en wegwerkt. Ook het zoeken op internet gaat heel snel. Zo is uit onderzoek gebleken dat mensen bij Google liever een nieuwe zoekterm intypen dan doorklikken naar de 2e pagina met zoekresultaten.

Dus ja, tijdens de zoektocht naar informatie zijn mensen erg gehaast. Maar zodra ze op een pagina terecht zijn gekomen waar ze op het eerste oog veel van de informatie die ze zoeken kunnen vinden, dan schakelen ze over van de 'zoek-modus' naar de 'ik-heb-nu-gevonden-wat-ik-zocht-laat-ik-dit-eens-goed-bekijken-modus.'

Een lange tekst is geen probleem...

...zolang er maar echt relevante informatie in staat en de tekst van regel tot regel boeiend blijft. Neem zoveel tekst als je nodig hebt om te vertellen wat je moet vertellen, zonder dat je er nodeloze vulling in verwerkt.

Het allerbelangrijkste uitgangspunt als je iets wilt verkopen is...

...dat je jezelf verplaatst in de bezoeker van je site. Leef je in, in zijn of haar wereld. Welke problemen komen ze tegen? Welke frustraties? Hoe kan ik die oplossen? Op welke manier kan ik het leven van mijn websitebezoeker verbeteren, aangenamer maken, vereenvoudigen?

Zolang de bezoeker in de 'zoek-modus' is, kijkt hij alleen naar 'What's In It For Me?' Wat heb ik hieraan? Wat schiet ik er mee op? Zodra ze dan op jouw site komen moet je die vraag direct kunnen beantwoorden in je headline.

Op deze manier zorg je dat mensen je tekst gaan lezen...

Als je headline boeiend is en aansluit bij de leefwereld van de bezoeker, doordat die de belofte bevat dat het lezen van die pagina mogelijk enkele problemen of frustraties waar de bezoeker mee zit, zal oplossen, dan zal hij of zij eerst je tekst gaan scannen om te kijken of dat inderdaad zo is.

Het is dus heel belangrijk dat je tekst 'scannable' is. Daarmee bedoel ik dat je de tekst verdeelt in korte alinea's. Dat je de alinea's verdeelt met 'sub-headlines' en dat je de belangrijkste woorden in de alinea's vet maakt.

Op die manier zal iemand die de tekst scant snel de weg vinden en zien of het interessant genoeg is om bovenaan te beginnen en alles te lezen. Vergelijk het maar met iemand die in de boekwinkel staat en eerst een boek doorbladert om zichzelf te overtuigen, alvorens het te kopen.

Hoe moet iemand nou weten of wat jij zegt wel betrouwbaar is?

Ik bedoel, er wordt al zoveel gezegd op het internet, je weet maar nooit.

Het eerste deel van je tekst moet zeer boeiend zijn, zodat mensen verder willen lezen. Daarna moet je snel je geloofwaardigheid kunnen overbrengen. Alphamega kan bijvoorbeeld zeggen dat ze 15.000 cliënten heeft en dat ze 41.500 leden op haar magazine heeft. Daar kan een bezoeker al iets aan aflezen. Het moet iets zijn wat verifieerbaar is. Je kunt niet zomaar zeggen dat je de beste bent. Het moet wel ergens over gaan natuurlijk :-)

Eigenlijk weet iemand pas of het allemaal wel waar is, nadat ze met je in zee zijn gegaan. Maar ze willen daar van tevoren zoveel mogelijk zekerheid over. Wat dan heel goed werkt is dat iemand die al met jou in zee is gegaan, in het kort vertelt hoe hij of zij dat ervaren heeft. We noemen dat 'testimonials'.

Het is ook erg belangrijk dat je laat zien dat je de bezoeker begrijpt. Dat je weet waar hij of zij mee zit. En dat je aangeeft dat jij de oplossingen hebt.

Noem de voordelen in plaats van alleen de eigenschappen...

Wanneer je dan zover bent dat je over de oplossing wilt gaan praten (vaak is dat je product of dienst) dan zijn we dikwijls geneigd om een lijst met eigenschappen op te noemen.

Wat veel sterker is, is het opnoemen van alle voordelen die je gaat ervaren. Vaak zijn die voordelen wel gekoppeld aan een eigenschap, maar de voordelen spreken je bezoeker veel meer aan dan de losse eigenschappen.

Ingewikkeld? Ik geef een voorbeeld. Welke van deze 2 lijstjes spreekt jou het meeste aan:

• lcd
• hd ready
• 40 inch
• contrast 1800:1

• Deze lcd TV is plat en heeft een laag energieverbruik. Bovendien kan lcd niet inbranden en plasma wel.
• Deze TV is klaar om beeld, zoals digitale TV-uitzendingen, weer te geven in hoge definitie. Daarmee krijg je een ongekend scherp beeld en dus een veel prettigere ervaring.
• Deze TV is groot! Zo'n 102 cm diagonaal breedbeeld. Alle formaten films kunnen hier goed op afgespeeld worden. De TV kiest automatisch de juiste weergave!
• Het contrast van deze TV is 1800:1, dus al staat de zon op je scherm, je hebt toch een goed beeld! Het zwart is zwarter, het beeld is mooier en je krijgt diepere kleuren.

Zie je het verschil? Bij het eerste lijstje zijn het alleen de eigenschappen, bij het tweede lijstje de eigenschappen met de bijpassende voordelen. Dat spreekt veel meer aan. Het kan mij niet schelen hoeveel contrast het scherm heeft, als ik maar een fantastisch beeld heb onder alle omstandigheden!

Dus, communiceer de voordelen van de eigenschappen.

Verplaats jezelf in de bezoeker, leg het risico bij jou neer in plaats van bij hem of haar.

Het is werkelijk ongelofelijk wat op websites gevraagd wordt van de bezoekers. Zonder weinig of geen opgaaf van reden wordt gevraagd iets te bestellen of zich in te schrijven. Ze moeten vooruit betalen voordat iets toegezonden wordt. Er wordt geen garantie gegeven. De contactgegevens (en dan bedoel ik vooral gewoon een fysiek adres) zijn nergens te vinden.

Dan moet iemand wel een hele hoge drempel over om tot actie over te gaan, vind je niet? En toch, let er maar eens op, dit gebeurt massaal. Waarom? Omdat de webmasters in kwestie vaak bang zijn om een niet-goed-geld-terug-garantie te geven. Ze denken dan dat daar hevig misbruik van gemaakt wordt.

De praktijk leert echter anders. Ook dit is tot in den treure getest.

Een vriend van ons heeft een magazine over paarden en heeft daar inmiddels zo'n 45.000 leden op. Hij verkoopt meer dan 1000 paardenboeken per maand met een 100-dagen-niet-goed-geld-terug-garantie. Dus iemand kan het boek lezen en na het lezen terugsturen als hij of zij niet tevreden is. Heb je dat ooit ergens gezien?

En wat denk je, hoeveel boeken er teruggestuurd worden? Minder dan 10 per maand! Dus minder dan 1 procent! Dus de angst voor misbruik is echt ten onrechte. Geef mensen geen 8 of 30 dagen de tijd, want dan forceer je ze om binnen die tijd te beslissen. Geef ze 100 dagen de tijd en iedereen is tevreden.

Door het risico zo laag mogelijk te maken middels een goede garantie verkoop je stukken meer dan wanneer het risico bij de klant ligt. Gegarandeerd.

Je hebt laten zien dat je de bezoeker begrijpt, je hebt laten zien dat je betrouwbaar bent, je hebt laten zien dat je de ideale oplossing hebt en dat de bezoekers geen enkel risico lopen als ze met je in zee gaan. Dan is het tijd om de bezoeker te vragen om actie te ondernemen.

Je moet letterlijk uitleggen wat ze moeten doen:

• Klik hier om te bestellen
• of
• Vul onderstaand formulier in en klik op verzenden
• of
• Bel nu om een afspraak te maken

Als je graag eens kijkt hoe anderen zoiets aanpakken dan zijn dit wel goede websites om iets van te leren:

www.leergitaarspelen.com
www.leerpianospelen.com
www.paardentips.com
www.alphamegahosting.com

Het is een heel artikel geworden, maar ik denk dat je hier wel je voordeel mee kunt doen. Voor ons heeft deze aanpak in ieder geval erg goed gewerkt!

Veel succes!